Tendencias de marketing para eCommerce en 2021

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Lo mejor es mirar siempre al futuro para mantener una mentalidad positiva del negocio. Ante la perspectiva de acabar, por fin, este año tan duro para todos, me he decidido a escribir este artículo con las que yo creo que serán las principales tendencias de marketing para eCommerce en 2021.

Espero que este post te sirva como referencia. Revísalo con un poco de tiempo y seguro que extraes alguna vía para crecer que puedes implementar a partir de enero.

¿Cuáles son las tendencias de marketing en comercio electrónico?

Como vas a leer enseguida, vas a ver que todo lo ocurrido con el Coronavirus va a tener un impacto notable en los próximos años, incluso podríamos decir que, en algunos paradigmas, marcará un antes y un después.

Aún así, también hablaremos de tendencias estratégicas que ya estaban aquí pero que se consolidan, crecen y van ganando peso de cara a los 12 meses de 2021. Son tendencias que, seguramente, crecerían en el próximo año, independientemente de lo que marque la actualidad porque están en alza desde hace tiempo o porque simplemente es su momento.

#1 – Mayor competencia online

En términos de comercio electrónico esto es realmente reseñable y esto es, en grandísima medida, atribuible a la pandemia global y la crisis que ha generado.

La mayoría de los comercios físicos se han visto limitadísimos en cuanto a su actividad (y aún lo están). Con las persianas bajadas, aforos limitados y el miedo tan patente en el consumidor ante el contacto físico, muchos negocios se han visto forzados a buscar canales alternativos para seguir subsistiendo.

¿Y cuál es esa alternativa lógica? Evidentemente, el eCommerce.

Esta situación lleva a saturar mucho más los diferentes segmentos y nichos. Entran nuevos competidores que además cumplen con algunas importantes características:

• No son nuevos del todo: es decir, ya tienen el know how, el conocimiento puro del negocio, los proveedores, saben lo que quiere el cliente… Esto los hace más competitivos que cualquier recién llegado de manera espontánea.
• Desconocen el canal: algunos de ellos ya tienen web, pero otros han aprovechado el confinamiento y los meses de baja actividad para montarla. Si han contado con expertos en PrestaShop y en marketing serán rivales más duros, pero si no lo han hecho puede que su falta de estrategia nos perjudique indirectamente (inflado de pujas en PPC, sobresaturación de nuestro público objetivo, agresividad en los precios por excesos de stock…).

Si ya estabas centrado en el eCommerce en 2020, esta tendencia que hace crecer la competencia es algo a monitorizar. Deberías controlar tu nicho de mercado con herramientas para «espiar» a los competidores. Hablamos, por ejemplo, de Semrush para SEO y PPC.

En el caso de ser tú uno de esos nuevos aspirantes, mi recomendación es que cuentes con una agencia o un profesional que te pueda asesorar para trasladar tu conocimiento al nuevo canal (si quieres que hablemos, estoy a tu disposición).

En ambos casos os animo a seguir haciendo lo que estáis haciendo ahora mismo: leer mucho, formarse y documentarse sobre estrategias de marketing, herramientas, tácticas, tendencias… Estar actualizado es básico para ser competitivo.

#2 – Hacer más con lo mismo

Esto deriva en parte de ese aumento de la competencia, pero también del contexto de economía de crisis que se avecina aparejado a la sanitaria. Los competidores aumentan más deprisa que los clientes potenciales y estos, a su vez, viven una situación de incertidumbre que frena el consumo.

Esto significa que deberemos plantearnos la optimización interna de nuestro negocio, comunicación y estrategia desde el prisma de la productividad. Sacar más con lo mismo.

A nivel de empresa tenemos que auditar todos nuestros procesos para hacerlos más competentes. Esto abarca desde la gestión de la atención al cliente, la operativa de la web o el modo en que se gestiona la logística.

Una de las partidas presupuestarias que más dinero consumirá en 2021 volverá a ser la de la captación. Lo más óptimo para crecer sin invertir más en SEO, SEM y demás estrategias está en rentabilizar mejor esa inversión.

¿Has oído hablar del CRO? Estas siglas vienen de Conversion Rate Optimization o, lo que es lo mismo, optimización de la tasa de retorno.

Básicamente consiste en realizar un análisis cualitativo de nuestra página, preguntarse «¿por qué?» en lugar de «¿cuánto?». La analítica web nos sirve para poner números encima de la mesa, crear KPIs y evaluar el rendimiento de las acciones, pero no es capaz de explicar por sí misma por qué se dan esos datos.

Gracias al CRO podemos tomar esos datos y extraer hipótesis que podemos validar realizando diferentes tipos de interacciones. Encuestas, tests de usuario, card sorting, tests A/B con diferentes propuestas para diversas muestras de público, etc.

CRO al margen, también va a ser importante aplicar estrategias de venta cruzada y upselling. En general, todo lo que pueda hacer que crezca el importe medio de los pedidos.

Estas son las mejores vías para tener una página que, con el mismo tráfico, pueda generar más ventas. Desde luego que es una tendencia en marketing para eCommerce que vamos a ver crecer en 2021.

#3 – Aumentará la venta en Social Media

Hace mucho tiempo que las redes sociales se «quitaron la careta» y ya no son solo espacios para compartir desinteresadamente. La publicidad es parte importante de su modelo de negocio y, lo mejor de todo, es que el cliente lo ha aceptado y asumido de manera natural.

Este año que se aproxima veremos cómo se agudiza la tendencia a vender dentro de la propia plataforma social.

Hace algún tiempo que Facebook comenzó a introducir los catálogos de productos en sus perfiles. De este modo se permitía crear una tienda online complementaria, puesto que carecía de una pasarela de pago.

La idea no es mala en absoluto, pero en realidad no pasa de ser un complemento para dirigir tráfico a nuestro eCommerce.

Sin embargo, la posibilidad de hacer que Facebook e Instagram (sobre todo Instagram) funcionen como escaparate y nos permitan etiquetar productos en nuestro contenido, acerca un poco más a la conversión las redes sociales. Los shoppable tags son uno de esas estrategias que hacen que vender en Instagram sea más sencillo que nunca.

Vemos como en los últimos meses se ha producido un cambio en la propia interfaz de Instagram. Ahora, en el lugar reservado anteriormente para las notificaciones se ha ubicado un pequeño icono con una bolsa de la compra. Este nos da acceso a un escaparate que funciona, de alguna manera, como un marketplace dentro de la propia red social.

Ya te digo que es algo reciente y que pone las cartas sobre la mesa indicando por dónde van a ir los tiros este año: monetización de las redes sociales.

Perdona que insista tanto en Instagram, pero es que va a ser especialmente relevante en 2021. Aún así no debemos perder de vista otras plataformas con muchísimas posibilidades.

Hablamos por ejemplo de Twitch o TikTok (ojo al crecimiento de esta última que promete ser escandaloso).

Por cierto, otro aspecto importante es que Whatsapp ha empezado a incluir su botón de comprar en la aplicación. Esto da un nuevo impulso y un valor estratégico mucho mayor al servicio de mensajería de Facebook.

Podemos discutir si Whatsapp es o no una red social, pero lo que está claro es que es un auténtico hito porque se va a mover entre el carácter de ocio, el engagement y la capacidad de compartir, y la inmediatez que puede aportar como un canal de atención al cliente con apoyo a la venta directa.

#4 – Amazon y Google recrudecerán su guerra

Los marketplaces en general seguirán ganando peso en la estrategia multicanal de las empresas, pero la cuota de protagonismo que ha logrado Amazon en occidente empieza a ser un problema grave para Google.

Poco a poco van viendo como una parte importante de las búsquedas más interesantes, las puramente transaccionales, empiezan a perderse de camino al buscador interno de Amazon.

No podemos olvidar que gran parte del modelo de negocio de Google se sustenta en la publicidad. Y los anunciantes no somos tontos, por lo que iremos a aquellas plataformas y soportes en los que tengamos más posibilidades de convertir.

Precisamente por eso en este año entrante, los responsables del motor de búsqueda por excelencia han decidido que su apuesta tiene que ir, necesariamente, por darle un mayor protagonismo a Google Shopping.

Solo por recordarlo, esta es la opción de Google Ads que permite mostrar productos en los anuncios al estilo de cualquier eCommerce o marketplace, con su fotografía, título y precio. Todo ello integrado en las SERPs para que el usuario no tenga más clicks de los precisos para llegar a la página de compra.

Pues bien, como parte de esa estrategia de potenciación de Google Shopping, el buscador ha ido progresivamente abriendo la herramienta a los usuarios que no son de pago.

En los últimos meses de 2020 anunció que cualquier vendedor podía subir su propio feed con la plataforma Merchant Center y que los productos de éste serían susceptibles de ser elegidos para aparecer en búsquedas orgánicas, es decir, sin necesidad de pasar por caja ni crear anuncios. Basta con tener un listado de productos con los datos actualizados y elegibles para las búsquedas.

#5 – Otro año de impulso tecnológico

El eCommerce va ligado a la tecnología por razones obvias, pero la tendencia en 2021 va hacia un mayor despliegue del que ya conocemos.

La Inteligencia Artificial ya no nos sorprende: está detrás de múltiples herramientas que nos ayudan en todos los aspectos del comercio electrónico.

• Nos ayuda a gestionar más eficientemente nuestra atención al cliente con recursos como los chat bots.
• Introduce algoritmos que potencian la efectividad de las campañas.
• Prevé el comportamiento del usuario y nos ayuda a definir patrones, hipótesis e insights.
• Hace que la logística se simplifique. Incluso es capaz de gestionar las compras y los stocks.

Además, en combinación con el machine learning, hace que los sistemas se vuelvan casi inteligentes de verdad. Google lleva muchos años invirtiendo en esta tecnología y aplicándola a su buscador, pero algo me hace intuir que el salto exponencial va a ser este año.

Ese «algo» del que hablo es Google Lens. Por si no lo conoces, te cuento lo que es. Se trata de la capacidad del motor de búsqueda para interpretar lo que contiene una imagen, cosa que hasta ahora no funcionaba demasiado bien y solo estaba disponible en las aplicaciones para Android e IOS.

Bien, pues Google Lens ya está disponible en el navegador Chrome y cualquiera puede utilizarlo directamente en Google Images. Verás cómo hace un análisis de la foto y sugiere productos relacionados con ella.

Este tipo de búsqueda basada en imágenes, incluso captadas de la vida real, es algo que también exploran redes sociales como Pinterest y referencias del eCommerce como Amazon que lo hace directamente a través de su app con impresionantes resultados.

También se prevé un gran impulso de los contenidos de video en directo. Es algo que gana mucho peso en algunos mercados como el asiático en el que vemos cómo los influencers realizan sesiones recomendando diversos productos, en muchas ocasiones, directamente dentro del dominio de tiendas y marketplaces. Este tipo de recomendación será muy relevante en 2021.

Y, dentro de los avances tecnológicos, cerraría el artículo comentando el auge que vivirán las realidades virtuales y aumentadas en un contexto en el que la proximidad física seguirá siendo un problema.

Es el momento de implementar soluciones como los probadores virtuales o la representación del producto en 3D integrada en un entorno real. Todo lo que pueda compensar esa carencia de tangibilidad y nos ayude a poner el artículo «en la mano» del usuario, impulsará las ventas y disminuirá las devoluciones (algo que siempre es óptimo).

No sé cómo de rentable será 2021 para los responsables y gestores de eCommerce, pero de lo que no dudo es de que estamos ante un año apasionante que va a consolidar muchas tendencias nuevas y en el que se va a avanzar más de lo que se ha hecho en la última década.