Estrategias para vender en Instagram desde cero

• 

Nos guste más o nos guste menos, Instagram sigue siendo la red social mejor posicionada para las marcas. Aquí es donde están los clientes y es donde es necesaria nuestra presencia.

Aunque a los millennials les encanta, también es utilizada masivamente por las generaciones precedentes y siguientes, lo que abarca un amplísimo espectro de la población.

Aún así, ya sabes que no es una cuestión de estar por estar. Es imprescindible tener un plan y desarrollarlo desde un punto de vista estratégico para rentabilizar esa presencia y que no se convierta en una mera anécdota.

¿Cómo está Instagram ahora mismo?

Ya lo anticipaba: Instagram está bien, muy bien. Pero vamos a ver algunos números que justifican lo que digo.

Si hablamos de usuarios activos mensuales, podemos decir que durante el año 2019 alcanzó la cifra redonda de los 1.000 millones en todo el mundo, lo que es simplemente espectacular.

Es cierto que en algunos rankings aparece como la sexta en este aspecto, pero esto es porque Facebook, que aún mantiene la hegemonía, no puede considerarse competencia, y YouTube o Whatsapp están lejos de ser una red social aunque compitan por la atención de los usuarios.

En lo que a España se refiere, y según la misma fuente, podemos hablar de 15 millones de usuarios, lo que nos da una dimensión bastante clara del mercado y nos confirma que es un lugar para explotar.

Precisamente porque algunas de las redes que incluye no lo son, y otras están centradas en mercados muy específicos como los chinos de Wechat, pese a ocupar el sexto lugar en el ranking por volumen de usuarios, es la tercera en recibir inversión por parte de los anunciantes.

Instagram no solo cuenta con una gran masa crítica, también trabaja muy bien los diferentes formatos orientados al marketing. En los últimos meses hemos ido viendo como iba potenciando las herramientas de venta directa, tanto a través de su feed como de la que es la joya de la corona: las Instagram Stories.

Estos pequeños slide shows verticales que incluyen fotografías, vídeos y stickers enloquecen a sus 500 millones de usuarios mensuales y resultan interesantísimos desde el punto de vista de la estrategia (como veremos más adelante).

Vender en Instagram desde cero

Pues ya que estamos en contexto podemos empezar a desgranar las diferentes opciones. La idea es empezar por lo más básico, como es la optimización de la biografía e ir profundizando hasta estrategias de PPC.

Vas a ver que el marketing para Instagram es mucho más profundo de lo que cabe imaginar y que con un poco de trabajo puedes destacar entre tus competidores llevando tu cuenta al siguiente nivel.

#1 – Optimizando tu Bio de Instagram

Ya te decía que lo primero es lo primero. Una biografía descuidada transmite un mensaje muy negativo sobre tu marca. No olvides que es uno de los primeros contactos con tu empresa cuando el usuario quiere saber más.

Estoy dando por sentado que tu perfil de Instagram ya es de empresa, si no es conveniente que lo cambies porque te ofrece otro tipo de funcionalidades más orientadas al negocio, por ejemplo:

• El botón de contacto que permite realizar una llamada o mandar un correo electrónico directamente desde el teléfono.
• Un enlace a la dirección física de tu tienda para obtener indicaciones en el GPS.
• Acceso a métricas y estadísticas de publicación, alcance, visitas al perfil…
• Se establecerá una categoría comercial que aparecerá de manera visible en el perfil.

En conjunto, lo que conseguimos es un aspecto más corporativo, y eso es muy importante a la hora de generar confianza para la venta.

En cuanto al resto de los elementos: trabaja sobre ellos de manera independiente.

Foto de perfil

Aquí la recomendación es que no te ajustes a las necesidades de una empresa y al formato de la aplicación. Apuesta siempre por un logo que sea visible, legible y comprensible cuando se reproduzca con un tamaño pequeño.

Huye del producto o de fotos de estilo de vida con muchos elementos que resulten confusas y se empasten.

Texto para la bio

Esto es lo que podríamos llamar la biografía en sí misma en un sentido estricto de la palabra.

No tenemos muchos caracteres así que tienes que ser capaz de sintetizar en un par de líneas tu propuesta de valor única: lo que puedes hacer por tu cliente. No lo conviertas en un monólogo sobre lo que eres en el que saques músculo, el protagonista tiene que ser el cliente. Destaca lo que te hace más fuerte ante tus competidores (productos exclusivos, envíos gratis, devolución sin coste…).

Ojo con los hashtags, no merece la pena extralimitarse con ellos porque visualmente generan ruido y no aportan mucho más. Si tienes uno que utilizas de manera corporativa sí debes incluirlo, pero no te pierdas con los genéricos.

Enlace al eCommerce

Hasta hace poco no había más posibilidades para dirigir tráfico a la web que el enlace de la bio. Esto ha cambiado un poco como veremos más adelante, pero sigue siendo importante.

Lo primero que te diría es que personalices el enlace, merece la pena incluir algunos parámetros con un creador de urls, de este modo podrás tratarlo como una campaña y hacer seguimiento de su evolución.

Lo siguiente es recordarte que este campo está vivo. Se puede y se debe cambiar regularmente la url enlazada coincidiendo con promociones, campañas estacionales o cualquier otro interés de marca/negocio.

Stories destacadas

A los usuarios les encantan las stories y a las marcas también, pero su principal ventaja es también el inconveniente más grave: son efímeras.

Precisamente para alargar la vida de este trabajo (que puede llegar a ser notable para algo que dura tan solo 24 horas) se «inventaron» las historias destacadas que puedes fijar en tu perfil.

La recomendación es que crees diferentes categorías que además coincidan con las categorías de tu tienda online. Añade también una categoría específica para ofertas o promociones vigentes, contenido generado por el usuario con las fotos y videos que utilizan en sus perfiles personales…

Es básico que personalices los iconos de cada categoría de stories con tus colores y tipografías corporativas. Recuerda que tienes que convertir el perfil en una extensión de la experiencia de compra en tu tienda online.

#2 – Potenciando al máximo las stories

Ya que sacamos el tema de las stories, vamos a extendernos bastante. Esta característica descaradamente fusilada de un competidor como fue Snapchat les ha dado muchas alegrías. Se utiliza de manera masiva por parte de los usuarios y las marcas.

¿Por qué son tan interesantes para vender? pues más allá de la aceptación de los usuarios, está lo que transmite el propio medio. Al ser tan efímeras, resultan perfectas para activar drivers de compra básicos como la generación de urgencia y el llamado FOMO (miedo a perderse algo) que tanto motiva a muchos usuarios.

Además, las promociones, por definición, tienen que estar acotadas en el tiempo. Sin fecha de caducidad no se pueden considerar ofertas si no un precio más o menos ventajoso.

Por último, pero no menos importante en términos de conversión, resulta que en las Instagram stories se pueden incluir enlaces… con lo que pueden vender de manera mucho más directa que las actualizaciones del feed «estándar».

Links en stories

Esto es un poco complicado de manera «orgánica», ya que Instagram exige algunos requisitos como contar con una cantidad mínima de 10.000 seguidores para disponer de esta opción. Si cuentas con ellos no lo dudes y lánzate a publicar ya.

Si no tienes la comunidad mínima que exige la red, siempre puedes pasar por caja y recurrir a Facebook Ads para realizar una promoción específica en Instagram Stories. Sí, ya sé que no es lo ideal desde el punto de vista del presupuesto, pero es una inversión bastante controlada como para no pensárselo con la perspectiva de vender.

Ya sea mediante el pago o de forma natural, en el momento en que puedas incluir el enlace verás que en la parte inferior de la pantalla se muestra una pequeña flecha hacia arriba. Eso indica que con solo desplazar en ese sentido se podrá acceder a la dirección enlazada. Como no todas las stories incorporan esa función, conviene que aproveches para meter un sticker que llame a la acción: «¡desliza hacia arriba!»

Una estrategia menos ágil pero que puedes probar, es la que utilizan muchos micro-influencers: en sus historias animan a pedir el enlace del producto por mensaje directo. Si funciona puedes estimular la interacción con la comunidad y darle un plus en forma de asesoría.

Shoppable tags

Como su nombre indica, se trata de etiquetas como las que cualquier usuario utiliza para enriquecer sus historias, pero con la característica de contener un enlace.

¿Qué necesito para esto? pues lo primero es tener una cuenta de empresa, si no la tienes te vuelvo a recomendar que lo hagas.

Después, es imprescindible que hayas creado una tienda en Facebook. Ya sabes que todo está vinculado entre ambas plataformas y es el feed de productos común el que utiliza para etiquetar los artículos como si fueran contactos de tu cuenta.

Si no tienes claro cómo crear tu catálogo sigue este enlace, verás que no es muy complicado y te será útil para más cosas.

Creando contenido de marca

No todo vende de manera directa, pero eso no quiere decir que no venda indirectamente, además de construir recuerdo y posicionamiento de marca para que el cliente llegue a nuestro negocio cuando avance en su embudo de conversión.

Las historias son una muy buena plataforma para crear expectativa de compra. Podemos hacer desde pequeños show rooms en forma de píldoras, desfiles para productos de moda, tutoriales, unboxings…

Todo esto puede resultar muy atractivo y generar indirectamente que el cliente busque el enlace a nuestra tienda. Para ponérselo un poco más fácil, siempre es una buena idea jugar con el link de la bio y decir de manera explícita dentro del contenido que puede encontrarlo allí.

#3 – Optimizando nuestro feed

Me he centrado mucho en Instagram Stories porque es lo que tiene más posibilidades estratégicas desde mi punto de vista. Eso no quiere decir que el feed o sección de noticias no sirva para convertir, pero está más limitado.

De todos modos hay algunas medidas que puedes tomar para hacerlo más atractivo.

Etiqueta productos

Ya te decía que el subir el catálogo de tu tienda online a Facebook te sería de utilidad.

Si cuentas con un feed de productos disponible tienes la posibilidad de etiquetarlos en tus fotografías de la misma forma que etiquetas personas. De este modo el usuario que llegue hasta uno de tus posts identificará que contiene enlaces a productos y podrá saber incluso algunas características, como el precio, solo con pulsar sobre ellos.

Este tipo de contenidos aparecen identificados por el icono de una pequeña bolsa de la compra sobreimpresionado. Al tocar la imagen identifica los productos etiquetados con una serie de puntos tantos como sean precisos.

Cuida tus publicaciones

Sabemos que el algoritmo de Instagram puede llegar a ser muy cruel y que cada vez lastra más el posicionamiento orgánico de las marcas. Esto es algo que encaja perfectamente con la forma de operar de Facebook, que quiere la mayor parte del pastel posible para las campañas de pago.

Aún así, sigue habiendo muchos motivos para seguir mimando nuestro contenido si queremos vender en Instagram y tener una presencia sólida.

Sin lugar a dudas, el primero es que hay que aportar valor. Se llame como se llame la plataforma, si lo que queremos es generar interacción con nuestro contenido, este tiene que resultar útil, divertido, fresco, divulgativo…

Además de poco o nada te servirá tener un perfil muy cuidado con una bio perfecta si cuando el usuario hace scroll ve publicaciones de nula calidad, mal orientados o inconsistentes.

Deberías hacer un calendario editorial para tener claras los contenidos que añadirás dentro de una horquilla temporal. De este modo no solo te asegurarás de no tener que improvisar, también tendrás control sobre el balance en los tipos de publicaciones y combinarás posts orientados a venta con otros corporativos (los menos), estilo de vida, análisis, unboxings, contenido generado por el usuario… la idea es, como digo, aportar mucho valor.

No entraré en la calidad de las imágenes o videos, eso se da por descontado y tal vez incluso sirva para otro post más adelante, pero sí te recuerdo la importancia de los hashtags en Instagram porque nos ayudan a potenciar el alcance de la publicaciones. Elige dos o tres (tampoco abuses) pero que tengan muchas publicaciones, eso demuestra que concitan interés.

Espero que saques unos cuantos consejos útiles para explotar la estrategia de Instagram en tu negocio. Te espero en el próximo post que creo que también te interesará.