Estacionalidad en el eCommerce

En la vida del eCommerce hay distintos ciclos, una estacionalidad que se repite durante los años. Por ejemplo, al escribir esto estamos empezando la Semana Santa, una fiesta muy tradicional que parecería no tener nada que ver con el comercio electrónico ¿verdad? pues vas a a ver que no es así.

¿Qué es estacionalidad en eCommerce?

Podríamos definirlo como la correlación entre un aumento o descenso de las ventas con diferentes eventos temporales y recurrentes. Esto que suena tan académico quiere decir, básicamente, que las ventas de una tienda online no son lineales y suelen sufrir variaciones a lo largo de diferentes periodos durante el año.

Si tienes un negocio, del tipo que sea, y ya llevas algún tiempo al frente de él, sabes de lo que te estoy hablando perfectamente. Seguro que conoces esos periodos cíclicos que son más fuertes para tu negocio (Navidad, verano, inicio de la temporada de pesca, comienzo de las ligas de fútbol sala para empresas…) y cuáles son más bajos.

Factores de la estacionalidad

Hay muchas variables que determinan la existencia de la temporalidad en el eCommerce. Podemos diferenciar los principales en:

• Estacionalidad de producto o servicio: en este caso serían aquellos que por motivos sociales o culturales tienen una demanda más elevada en determinados periodos. El mejor ejemplo posible son los turrones, polvorones y otros dulces navideños o, más al caso que nos ocupa de la Semana Santa, artículos para cofrades o costaleros. Si tu empresa se dedica en exclusiva a estos productos venderás casi toda tu producción en momentos puntuales del año.
• Estacionalidad contextual: el calendario nos marca diferentes hitos durante el año que están directamente asociados a nuestras tendencias de consumo. En Semana Santa empezamos a comprar ropa de verano, billetes de avión, reservas vacacionales…
• Estacionalidad de cliente: aunque podríamos decir que la estacionalidad de cliente y la de contexto son muy similares, me gustaría diferenciarlas. Detrás de un retraimiento en el consumo previo o posterior a un pico de consumo contextual hay factores de un carácter 100% humano. Los clientes, o bien se anticipan a un gasto que vendrá a futuro y consumen menos, o bien de una manera reactiva moderan sus compras una vez pasados dichos picos de consumo.

Detectar la estacionalidad en el eCommerce

La mejor herramienta es combinar Google Analytics con la propia experiencia. Muchas veces se comete el error de comparar resultados mes a mes en lugar de hacerlo con periodos análogos. Si comparas las ventas de Cestas de Navidad del mes de noviembre con el de octubre verás un crecimiento exponencial, pero ¿qué ocurre si comparamos diciembre con enero?

Fíjate bien que digo «en periodos análogos» y esto no implica necesariamente comparar año con año. En el caso de la Semana Santa es muy claro. Mientras que Nochebuena siempre será el 24 de diciembre, estas fiestas oscilan entre los meses de Marzo y Abril en los diferentes años.

Una herramienta muy sencilla de usar, y que además es gratuita, es Google Trends. Basta con introducir las keywords para hacerse una idea de cómo se comportan las búsquedas, y la relación búsquedas/ventas es un buen indicador. Mirad lo que ocurre si introducimos en Trends el término Semana Santa:

Un ejemplo clarísimo: todos los productos relacionados directamente con este periodo han sentido un incremento de la demanda durante ese ciclo. Por supuesto, los que sean exclusivos para esas fechas dependerán en gran medida el resto del año de lo que vendan en ese periodo.

Por último, siempre estará la opción de utilizar alguna herramienta como Semrush para darle un vistazo a las gráficas de los competidores o potenciales competidores.

Antes de plantearte lanzar un nuevo producto o servicio al mercado, es muy interesante que en tu estudio previo incluyas la estacionalidad. Esto puede marcar toda tu estrategia.

¿Qué hacemos con la estacionalidad?

La respuesta fácil es decirte que la rompas, pero no es tan sencillo algunas veces. Lo más recomendable es diversificar tu gama de productos y servicios, trata de encontrar otros complementarios dentro de tu nicho que resulten de interés para tu público y cuyos ciclos estacionales sean diferentes a los de tu producto actual.

A nivel promocional tienes que ver la forma de realizar ofertas interesantes durante la época más llana de la gráfica, esto te ayudará a estimular el comercio.

Por supuesto, en negocios de alta estacionalidad es particularmente importante la fidelización de tus clientes. Necesitas una masa crítica suficiente para sostener tu eCommerce y hacerlo crecer. Es vital que trabajes muy intensivamente la pre y la postventa.