Cómo competir con Amazon

Lo veo día a día en el entorno del eCommerce. Amazon no para de crecer y lo hace copando el mercado del comercio electrónico, dejando fuera a muchas tiendas. Incluso a algunas geniales con muy buenos productos pero que no han sido capaces de adaptarse o no tienen las armas para pelearle su cuota de mercado.

Si no puedes con tu enemigo únete a él ¿o mejor no?

La tentación de subirte al carro y empezar a vender con Amazon es fuerte, pero ¿realmente es una solución?. Pues puede serlo, sí, pero no lo es ni para todos ni a largo plazo.

Evidentemente la masa crítica de clientes potenciales que te ofrece Amazon difícilmente está al alcance de cualquier otro medio o canal. Millones de usuarios fidelizados y una facilidad manifiesta para poder internacionalizar tu negocio casi sin realizar ningún esfuerzo adicional ¿suena bien verdad?

Todo tiene su reverso en este mundillo y esta no es la excepción. Vender en Amazon está bien para aquellos que sean productores y manejen un buen margen, porque la competencia es cada vez mayor y tienes que ser ultra-competitivo a nivel de precio si quieres estar dentro de las opciones de venta por defecto en la ficha de producto (la tan traída y llevada Buy Box). Esto sumado a los costes que tiene vender con ellos (fees mensuales, costes de gestión y logística…) y que pagan más bien tarde (60 días por defecto).

Además, no te olvides que Amazon también tiene una gran capacidad de producción y marcas blancas, con lo que estás relativamente expuesto a que, en algún momento, puedan tener la feliz idea de sacar su propia versión del producto que tú estás vendiendo tan bien y no sería raro que lo hiciera más barato.

Entonces ¿cómo compito con Amazon?

Si tu opción no es entrar a formar parte de los vendedores de su marketplace y, mucho menos, rendirte… algo habrá que hacer ¿no? Tus opciones, tal y como yo lo veo, pasan por dos líneas estratégicas distintas pero perfectamente complementarias.

Verticalización

La mayor virtud de Amazon es la horizontalidad de su oferta. Tienen de todo y para todos, pero claro, esto también puede utilizarse en su contra si juegas bien tus cartas. Para una parte del público es importante el acudir a una tienda especializada antes que a una gran superficie. Son usuarios que controlan muy bien su nicho y buscan no solo precio (no nos engañemos: esto es así), también un determinado tipo de producto fuera de los grandes circuitos comerciales.

Esto no quiere decir que el mismo producto no esté disponible en Amazon, lo que ocurre es que se pierde una parte que aporta mucha confianza al comprador: la especialización del vendedor. Esto se demuestra trabajando de manera consistente las fichas de producto, añadiendo contenido que no sea copiado y pegado desde la página del fabricante, tests, opiniones autorizadas, comparadores o un buen blog. En estos casos juega un papel especialmente relevante la atención al cliente pre y postcompra. Haz brillar el conocimiento que tienes de tu nicho si quieres competir con Amazon y otros comercios verticales.

Personalización

Evidentemente estamos hablando de un gigante y el problema que tienen los gigantes es que no son nada ágiles ni pueden ir al detalle de la misma manera que nosotros trabajando de una manera menos masiva. Ten en cuenta, además, que en muchos casos el vendedor no es Amazon de manera directa con lo que tienen que lidiar con un tercero haciendo labor de intermediación más que otra cosa.

Llegados a este punto tienes que ser capaz de ofrecer algo donde ellos no llegan: personalizar tanto el producto como la experiencia de usuario. Para ello te puede resultar de mucha utilidad todo lo que hablábamos en cuanto a contenido cuando nos referíamos a la verticalización, pero también añadir un chat que puedas operar en tiempo real (cosa que ellos no pueden hacer operativamente), añadir muchos análisis y críticas de productos generadas por el usuario, recomendaciones en base a su histórico de pedidos, wish lists… todo lo que suponga una ventaja y una comodidad para el usuario juega a tu favor.

Decía que también la personalización del propio producto. Algo tan sencillo como grabar tu nombre en un producto resulta un dolor de cabeza para Amazon que lo intenta pero no es lo suficientemente ágil. Puede que este sea el ejemplo más básico, pero la personalización puede ir por otras vías más complejas. Se me ocurre desde la confección de lotes de productos a medida (genial a nivel de venta cruzada) a las que involucran directamente a la producción como cualquier producto customizado de ropa, fundas de móviles o incluso servicios.

El objetivo final debe ser siempre la fidelización del cliente y, si lo piensas bien, es exactamente lo que persigue Amazon. El negocio está en el cliente recurrente y, mediante la verticalización, la personalización y un gran servicio al cliente está en tu mano competir con Amazon o con cualquiera.